Che cos’è la concorrenza? Una competizione tra imprese in cui ogni azienda lotta per soppiantare l’altra. Tradotto: per accaparrarsi il numero maggiore di clienti nel più breve tempo possibile.
Ovvio.
A questo insieme di aziende concorrenti, in lotta con te, puoi opporti in due modi.
Il primo modo è attraverso il marketing.
Lo scopo del marketing è fare in modo, attraverso una serie di tecniche, che il cliente scelga autonomamente di comprare proprio da te, in quanto ti ritiene il punto di riferimento naturale per le sue esigenze.
Lo scopo del marketing è creare dei market leader nel mercato di riferimento.
Un’azienda forte con il marketing si potrebbe dire, per assurdo, che non abbia bisogno di venditori, gli basterebbe un customer care.
Un tipico caso è Apple ad esempio.
Questo è un modello di azienda che ti hanno raccontato mille volte probabilmente, e forse hanno cercato di convincerti che anche tu puoi diventare la Apple della tua nicchia.
In realtà questo modello, sulla carta vincente, non è applicabile a tutti i settori.
Né a tutte le aziende, perché necessita di tanto tempo, tanti soldi e una sana dose di fortuna, oltre che di un vero talento per la comunicazione.
Ci sono aziende che fatturano milioni in mercati saturi eppure non investono nel marketing, e non sono neppure dei market leader, pensiamo ad Avon oppure ad Herbalife (settori in cui competono con alcune delle più grandi aziende del mondo come Oreal o Nestlé).
Come è possibile?
Perché investono in strumenti di vendita.
Lo ripeto: non investono nel marketing, investono nel creare sistemi per vendere.
In un mondo in cui tutti sono abbagliati dal sogno di diventare le star della loro nicchia, la Apple del loro villaggio globale, tu puoi battere tutti costoro puntando sulla concretezza.
Investendo il tuo tempo nell’affinare il tuo processo di vendita.
Questo è il vero guerrilla marketing dei nostri giorni: progettare un sistema di vendita altamente automatizzato e digitalizzato.
Ma prima di capire come automatizzare un processo di vendita, vediamo le 7 fasi di cui è composto:
fase 1: ricerca di potenziali clienti in target (non si può vendere ad un fantasma)
fase 2: presentarsi e stabilire un contatto (ogni relazione inizia sempre da un approccio)
fase 3: reciproca conoscenza (noi dobbiamo conoscere il cliente, il cliente deve conoscere noi)
fase 4: raccogliere le esigenze del cliente
fase 5: formulare un preventivo o proposta
fase 6: negoziazione
fase 7: chiusura
I processi di vendita, in tutti i settori, sono composti da queste 7 fasi, soprattutto nel BtoB, nel mondo delle aziende e dei professionisti che vendono ad altre aziende e professionisti.
Ora se vogliamo velocizzare un processo di vendita, ovvero aumentare considerevolmente il numero di clienti che un singolo venditore riesce a contrattualizzare, dobbiamo capire le fasi della vendita che lo rallentano maggiormente.
Le fasi che storicamente consumano più tempo, e, soprattutto, la maggior parte delle energie nervose del venditore, sono le fasi 1, 2 e 3. Soprattutto le prime 2, ovvero le fasi di primo contatto ed approccio.
È comprensibile: presentarsi a degli sconosciuti, magari attraverso visite a freddo o telefonicamente, è sempre uno stress enorme, perché sono situazioni in cui tutti siamo vulnerabili.
Molti venditori sono bravissimi nelle fasi di gestione del cliente, gestione della trattativa, addirittura chiusura, ma viaggiano con il freno a mano tirato a causa delle difficoltà che incontrano proprio in queste prime 2 fasi.
Però, giunti a questo punto, esiste una buona notizia: noi di Bilionis ci siamo accorti che le prime 3 fasi della vendita, ovvero ricerca di potenziali clienti, primo approccio e reciproca conoscenza, sono anche le fasi che meglio si prestano ad essere digitalizzate ed automatizzate, soprattutto nel mondo BtoB.
Bilionis nasce quindi per integrare potenti funzioni per automatizzare la ricerca di potenziali clienti, il primo contatto e la presentazione della tua azienda presso responsabili d’acquisto in target:
- mette in contatto diretto chi si occupa di vendere con chi, in azienda, si occupa degli acquisti (attingendo dal suo database di 500mila imprese iscritte)
- permette a chi vende di automatizzare la comunicazione con tutti i suoi contatti WhatsApp, Telegram, Messenger, Facebook, LinkedIn, e mail
- trova automaticamente su LinkedIn e Facebook decisori aziendali interessati in target con la tua proposta, e ti consente di messaggiare direttamente con loro
Ed inoltre è possibile iniziare ad utilizzarlo gratuitamente, per testare se nel tuo settore funziona. Anche nella prova gratuita puoi contare sulla nostra assistenza di esperti della vendita tramite canali digitali.
Bilionis è la community di imprese e professionisti che vogliono espandere il loro business.