Il marketing, soprattutto digitale, viene proposto ormai da anni come la soluzione a tutti i mali delle imprese italiane.
Le tue vendite non crescono? È perché non fai marketing.
Non hai marginalità? È perché non fai marketing.
I tuoi clienti rompono le scatole? È perché non fai marketing.
E così via.
Fino a quando, nei casi estremi, le aziende chiudono e la sentenza è, inevitabilmente, una: «avete visto, ha chiuso perché non ha fatto marketing».
Molto probabilmente sai bene a cosa mi riferisco, perché di sicuro hai ascoltato discorsi di questo tenore un mucchio di volte.
È ovvio che si tratta di una comunicazione pretestuosa, che aggiunge confusione a confusione ad ogni passaggio.
Ma lascia che ti faccia una domanda: a te interessa aumentare le vendite oggi, oppure fare sì che il tuo marchio diventi un oggetto del desiderio tra 10 anni?
La risposta a queste due domande svela la differenza tra strumenti di vendita e strumenti di marketing (e naturalmente tra professionisti della vendita e professionisti del marketing).
La verità è che là fuori è pieno di esperti di marketing arci stufi di essere pesati e trattati come venditori, e, parimenti, di venditori a cui viene raccontato di avere un marketing a supporto che, giurano, dovrebbe aiutarli a vendere molto di più (ma non si comprende come esattamente).
Il marketing e le vendite sono due concetti diversi e distinti, che operano in campi diversi e perseguono obiettivi diversi, seppur correlati nel lungo termine.
Ma il fatto di confonderli non è soltanto un errore terminologico, ma un rischio concreto di andare incontro ad un vero fracasso aziendale.
Prendiamo il caso di un’azienda che, per dare un input alla sua crescita, decida di investire seriamente nel marketing: non sono rivolgendosi alla classica agenzia, ma strutturando un ufficio marketing interno, con un manager esperto da 100k l’anno, uno staff di 4 o 5 persone con buone RAL, e spese correlate come eventi, produzioni media, sviluppo di contest e asset multimediali (siti, app, gamification, etc.).
Insomma un’azienda che ci crede e fa tutto, ma proprio tutto, quello che gli dicono di fare in termini di marketing.
Quale sarà il risultato?
Ebbene il risultato sarà un bel buco nel bilancio, se l’attesa era di ripagare tutti questi investimenti nell’anno di esercizio.
E non perché queste iniziative siano inutili o le persone ingaggiate incompetenti.
Bensì perché i risultati del marketing impiegheranno anni a generare ritorni, anni necessari affinché le persone stabiliscano una relazione autonoma con il brand, e si decidano ad aprire seriamente il portafogli (spoiler: questo tempo si allunga sempre di più a causa dell’eccesso di informazioni a cui le persone sono esposte).
Naturalmente questo significa che per tutti questi anni l’azienda in questione dovrà essere in grado di fronteggiare gli investimenti, per poi ritrovarsi, dopo più o meno 5 anni, con un reale vantaggio competitivo.
E in questi anni, in attesa che il marketing funzioni (in termini di fatturato), l’azienda in questione dovrà dare fondo ai suoi strumenti di vendita.
Ma se non ha strumenti di vendita, perché pensa che gli strumenti di vendita siano la stessa cosa degli strumenti di marketing, ecco che il fracasso è dietro l’angolo.
Per questo a volte il marketing fa chiudere le aziende. Paradossalmente soprattutto quelle giovani, nate con il mito del marketing digitale, ma senza nessuna cultura della vendita.
Bilionis è uno strumento di vendita. Uno strumento digitale che automatizza i processi di vendita, i processi di ricerca dei clienti in particolare, perché:
- mette in contatto diretto chi si occupa di vendere con chi, in azienda, si occupa degli acquisti (attingendo dal suo database di 500mila imprese iscritte)
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