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Il marketing fa chiudere le aziende

Il marketing, soprattutto digitale, viene proposto ormai da anni come la soluzione a tutti i mali delle imprese italiane.

Le tue vendite non crescono? È perché non fai marketing.

Non hai marginalità? È perché non fai marketing.

I tuoi clienti rompono le scatole? È perché non fai marketing.

E così via.

Fino a quando, nei casi estremi, le aziende chiudono e la sentenza è, inevitabilmente, una: «avete visto, ha chiuso perché non ha fatto marketing».

Molto probabilmente sai bene a cosa mi riferisco, perché di sicuro hai ascoltato discorsi di questo tenore un mucchio di volte.

È ovvio che si tratta di una comunicazione pretestuosa, che aggiunge confusione a confusione ad ogni passaggio.

Ma lascia che ti faccia una domanda: a te interessa aumentare le vendite oggi, oppure fare sì che il tuo marchio diventi un oggetto del desiderio tra 10 anni?

La risposta a queste due domande svela la differenza tra strumenti di vendita e strumenti di marketing (e naturalmente tra professionisti della vendita e professionisti del marketing).

La verità è che là fuori è pieno di esperti di marketing arci stufi di essere pesati e trattati come venditori, e, parimenti, di venditori a cui viene raccontato di avere un marketing a supporto che, giurano, dovrebbe aiutarli a vendere molto di più (ma non si comprende come esattamente).

Il marketing e le vendite sono due concetti diversi e distinti, che operano in campi diversi e perseguono obiettivi diversi, seppur correlati nel lungo termine.

Ma il fatto di confonderli non è soltanto un errore terminologico, ma un rischio concreto di andare incontro ad un vero fracasso aziendale.

Prendiamo il caso di un’azienda che, per dare un input alla sua crescita, decida di investire seriamente nel marketing: non sono rivolgendosi alla classica agenzia, ma strutturando un ufficio marketing interno, con un manager esperto da 100k l’anno, uno staff di 4 o 5 persone con buone RAL, e spese correlate come eventi, produzioni media, sviluppo di contest e asset multimediali (siti, app, gamification, etc.).

Insomma un’azienda che ci crede e fa tutto, ma proprio tutto, quello che gli dicono di fare in termini di marketing.

Quale sarà il risultato?

Ebbene il risultato sarà un bel buco nel bilancio, se l’attesa era di ripagare tutti questi investimenti nell’anno di esercizio.

E non perché queste iniziative siano inutili o le persone ingaggiate incompetenti.

Bensì perché i risultati del marketing impiegheranno anni a generare ritorni, anni necessari affinché le persone stabiliscano una relazione autonoma con il brand, e si decidano ad aprire seriamente il portafogli (spoiler: questo tempo si allunga sempre di più a causa dell’eccesso di informazioni a cui le persone sono esposte).

Naturalmente questo significa che per tutti questi anni l’azienda in questione dovrà essere in grado di fronteggiare gli investimenti, per poi ritrovarsi, dopo più o meno 5 anni, con un reale vantaggio competitivo.

E in questi anni, in attesa che il marketing funzioni (in termini di fatturato), l’azienda in questione dovrà dare fondo ai suoi strumenti di vendita.

Ma se non ha strumenti di vendita, perché pensa che gli strumenti di vendita siano la stessa cosa degli strumenti di marketing, ecco che il fracasso è dietro l’angolo.

Per questo a volte il marketing fa chiudere le aziende. Paradossalmente soprattutto quelle giovani, nate con il mito del marketing digitale, ma senza nessuna cultura della vendita.

Bilionis è uno strumento di vendita. Uno strumento digitale che automatizza i processi di vendita, i processi di ricerca dei clienti in particolare, perché:

  • mette in contatto diretto chi si occupa di vendere con chi, in azienda, si occupa degli acquisti (attingendo dal suo database di 500mila imprese iscritte)
  • permette a chi vende di automatizzare la comunicazione con tutti i suoi contatti WhatsApp, Telegram, Messenger, Facebook, LinkedIn, e mail
  • trova automaticamente su LinkedIn e Facebook decisori aziendali interessati in target con la tua proposta, e ti consente di messaggiare direttamente con loro

Ed inoltre è possibile iniziare ad utilizzarlo gratuitamente, per testare se nel tuo settore funziona. Anche nella prova gratuita puoi contare sulla nostra assistenza di esperti della vendita tramite canali digitali.

Se vuoi dare un’accelerata alle tue vendite, in attesa che il tuo marketing faccia di te una star, puoi iniziare ad utilizzare gratuitamente Bilionis.

Bilionis è la community di imprese e professionisti che vogliono espandere il loro business.

La domanda di prodotti e servizi è altissima, ma serve velocità

Mai come ora la domanda di prodotti e servizi è altissima.

Tutti i mesi giunge la notizia sulla scarsità di un bene importante, in tutte le industrie: tecnologiche, sanitarie, alimentari, edili. Ogni mese un nuovo settore ha un problema legato alla difficoltà di acquisto.

Ma cresce anche la domanda di servizi sia innovativi che tradizionali: servizi digitali, ad esempio, ma non solo; crescono i servizi alla persona, le assicurazioni per regolare i rischi (in impennata) di persone e aziende, la logistica.

Ma c’è un però.

In questi contesti di rapida impennata solo poche aziende crescono realmente, la maggior parte addirittura si riduce o scompare. Perché?

Il motivo è che i clienti hanno una fretta dannata di risolvere il loro problema, e non sono disposte ad aspettare o cercare a lungo fornitori.

In questo ecosistema solo chi è veloce prospera, mentre chi è lento rimpiangerà i tempi in cui vendere era un processo più difficile, ma anche un processo più lento.

Per questo motivo è nata Bilionis, per mettere in contatto velocemente chi ha fretta di comprare, con chi deve vendere con velocità.

Puoi iniziare ad utilizzarla gratuitamente, per sperimentare senza nessuna spesa se funziona anche nella tua industria.

Con Bilionis infatti:

  • raggiungi velocemente 500mila aziende direttamente nei loro account Bilionis, nei loro account di posta elettronica, tramite notifiche push e tramite social
  • raggiungi automaticamente tutti i tuoi vecchi contatti commerciali su Whatsapp, Telegram, Messenger, LinkedIn, Facebook e mail
  • trovi automaticamente nuovi responsabili acquisti in target su Facebook e LinkedIn e messaggi direttamento con loro

Inizia ad usare Bilionis gratuitamente ora.

Il nostro consiglio è di frequentare, dopo essersi iscritti, il breve webinar di 15 minuti che troverai all’interno del tuo account, in modo tale da ricavare il massimo dei ritorni già dai tuoi primi invii gratuiti.

Ti ricordiamo che anche nel tuo account gratuito avrai a disposizione il team di assistenza per aiutarti ad espandere il tuo business: approfitta quindi tranquillamente del loro aiuto e della loro esperienza.

Bilionis è la community di imprese e professionisti che vogliono espandere il loro business.

Fai guerrilla marketing ai tuoi concorrenti

Che cos’è la concorrenza? Una competizione tra imprese in cui ogni azienda lotta per soppiantare l’altra. Tradotto: per accaparrarsi il numero maggiore di clienti nel più breve tempo possibile. 

Ovvio.

A questo insieme di aziende concorrenti, in lotta con te, puoi opporti in due modi.

Il primo modo è attraverso il marketing.

Lo scopo del marketing è fare in modo, attraverso una serie di tecniche, che il cliente scelga autonomamente di comprare proprio da te, in quanto ti ritiene il punto di riferimento naturale per le sue esigenze.

Lo scopo del marketing è creare dei market leader nel mercato di riferimento.

Un’azienda forte con il marketing si potrebbe dire, per assurdo, che non abbia bisogno di venditori, gli basterebbe un customer care.

Un tipico caso è Apple ad esempio.

Questo è un modello di azienda che ti hanno raccontato mille volte probabilmente, e forse hanno cercato di convincerti che anche tu puoi diventare la Apple della tua nicchia.

In realtà questo modello, sulla carta vincente, non è applicabile a tutti i settori.

Né a tutte le aziende, perché necessita di tanto tempo, tanti soldi e una sana dose di fortuna, oltre che di un vero talento per la comunicazione.

Ci sono aziende che fatturano milioni in mercati saturi eppure non investono nel marketing, e non sono neppure dei market leader, pensiamo ad Avon oppure ad Herbalife (settori in cui competono con alcune delle più grandi aziende del mondo come Oreal o Nestlé). 

Come è possibile?

Perché investono in strumenti di vendita.

Lo ripeto: non investono nel marketing, investono nel creare sistemi per vendere.

In un mondo in cui tutti sono abbagliati dal sogno di diventare le star della loro nicchia, la Apple del loro villaggio globale, tu puoi battere tutti costoro puntando sulla concretezza.

Investendo il tuo tempo nell’affinare il tuo processo di vendita. 

Questo è il vero guerrilla marketing dei nostri giorni: progettare un sistema di vendita altamente automatizzato e digitalizzato.

Ma prima di capire come automatizzare un processo di vendita, vediamo le 7 fasi di cui è composto:

fase 1: ricerca di potenziali clienti in target (non si può vendere ad un fantasma)

fase 2: presentarsi e stabilire un contatto (ogni relazione inizia sempre da un approccio)

fase 3: reciproca conoscenza (noi dobbiamo conoscere il cliente, il cliente deve conoscere noi)

fase 4: raccogliere le esigenze del cliente

fase 5: formulare un preventivo o proposta

fase 6: negoziazione

fase 7: chiusura

I processi di vendita, in tutti i settori, sono composti da queste 7 fasi, soprattutto nel BtoB, nel mondo delle aziende e dei professionisti che vendono ad altre aziende e professionisti.

Ora se vogliamo velocizzare un processo di vendita, ovvero aumentare considerevolmente il numero di clienti che un singolo venditore riesce a contrattualizzare, dobbiamo capire le fasi della vendita che lo rallentano maggiormente.

Le fasi che storicamente consumano più tempo, e, soprattutto, la maggior parte delle energie nervose del venditore, sono le fasi 1, 2 e 3. Soprattutto le prime 2, ovvero le fasi di primo contatto ed approccio.

È comprensibile: presentarsi a degli sconosciuti, magari attraverso visite a freddo o telefonicamente, è sempre uno stress enorme, perché sono situazioni in cui tutti siamo vulnerabili.

Molti venditori sono bravissimi nelle fasi di gestione del cliente, gestione della trattativa, addirittura chiusura, ma viaggiano con il freno a mano tirato a causa delle difficoltà che incontrano proprio in queste prime 2 fasi.

Però, giunti a questo punto, esiste una buona notizia: noi di Bilionis ci siamo accorti che le prime 3 fasi della vendita, ovvero ricerca di potenziali clienti, primo approccio e reciproca conoscenza, sono anche le fasi che meglio si prestano ad essere digitalizzate ed automatizzate, soprattutto nel mondo BtoB.

Bilionis nasce quindi per integrare potenti funzioni per automatizzare la ricerca di potenziali clienti, il primo contatto e la presentazione della tua azienda presso responsabili d’acquisto in target:

  • mette in contatto diretto chi si occupa di vendere con chi, in azienda, si occupa degli acquisti (attingendo dal suo database di 500mila imprese iscritte)
  • permette a chi vende di automatizzare la comunicazione con tutti i suoi contatti WhatsApp, Telegram, Messenger, Facebook, LinkedIn, e mail
  • trova automaticamente su LinkedIn e Facebook decisori aziendali interessati in target con la tua proposta, e ti consente di messaggiare direttamente con loro

Ed inoltre è possibile iniziare ad utilizzarlo gratuitamente, per testare se nel tuo settore funziona. Anche nella prova gratuita puoi contare sulla nostra assistenza di esperti della vendita tramite canali digitali.

Bilionis è la community di imprese e professionisti che vogliono espandere il loro business.

Il tempo è denaro. Ma anche la benzina.

Ma anche la benzina, l’autostrada, i pranzi e le cene, le spese per la manutenzione dell’auto, i biglietti di treni ed aerei, i taxi, le fiere, le spese di rappresentanza,  i costi per mantenere tanti agenti e venditori perché per visitare tante aziende devi coprire grandi territori e per questo servono persone.

Come abbattere i costi di tutto questo e vendere di più a costi minori?

Oppure crescere anche se non hai le risorse per investire in una rete vendita tradizionale, per partecipare a fiere ed eventi, o impegnati in lunghe e complesse operazioni di marketing?

Digitalizzando le trattative ed il ciclo di gestione cliente, seguendo questi step:

  1. Fare online il primo contatto con il cliente (obbligatorio)
  2. Presentare la tua azienda online (obbligatorio)
  3. Inviare il preventivo online (obbligatorio)
  4. Firmare online o digitalmente (opzionale)

Il nostro software automatizza tutto questo processo.

Al suo interno infatti trovi:

  • 500mila aziende pronte da contattare, devi solo scrivere le tue presentazioni, inserire i tuoi link, scegliere categoria e località geografiche di tuo interesse, e premere invio: et voilà migliaia di aziende conosceranno immediatamente la tua impresa e potranno inviare le loro richieste direttamente nel tuo account Bilionis
  • scaricare i dati di contatti telefonici, fisso e mobile, di 500k aziende per fare telemarketing o dare le liste ai tuoi venditori
  • sistema automatizzato per inviare messaggi e presentazioni aziendali in un sol colpo a tutti i tuoi contatti whatsapp, facebook, linkedin, gmail, yahoo e mail
  • vorresti avere più amici facebook e contatti linkedin in target?  Ad esempio più amici e contatti linkedin interessati agli investimenti, oppure al marketing o alla farmacia o a qualunque cosa? Abbiamo una funzione che trova tutti i profili linkedin e facebook in target con la tua aziende e ti consente di inviare richieste automaticamente e senza spendere nulla

Bilionis rende automatica la relazione tra venditore e cliente, eliminando le distanze e abbattendo drasticamente i costi della vendita.

Il tutto con un kit di strumenti software facili ed intuitivi, utilizzati quotidianamente da commerciali, venditori ed addetti all’ufficio acquisti, e non da esperti di marketing.

Basta una formazione online di 15 minuti e pochi giorni per diventare produttivi con Bilionis.

E puoi iniziare ad utilizzarlo, con tutte le funzioni, a costo zero, e senza inserire carte di credito o altri sistemi di pagamento.

Unisciti ora alla community di aziende che vendono, comprano e fanno affari tramite contatto diretto online. Unisciti a Bilionis ora.

Bilionis è la community di imprese e professionisti che vogliono espandere il loro business.

Fare marketing o assumere un venditore?

Lascia che ti dica che se ti frulla in testa questa domanda, anche solo vagamente, sei completamente fuori strada.

Ma di tanto.

Marketing e vendita sono cose diverse. Distinte. Separate. Non per nulla le si indicano con due nomi DIVERSI.

Molti imprenditori hanno la testa zeppa di pensieri deliranti su questo tema, che loro credono semplici espressioni di buon senso.

Qualche esempio.

Pensiero delirante numero 1: «al posto di assumere un venditore, assumo uno che fa marketing, qualsiasi cosa voglia dire, gli lascio carta bianca, in fondo non è il mio mestiere; poi alla fine dell’anno tiro una linea: se mi ha fatto vendere più che di quello che ho speso magari lo tengo, altrimenti lo mando a casa. Se mi va bene scopro che il marketing funziona per vendere e così forse, un giorno, potrò fare a meno dei venditori, con tutti i grattacapi che mi causa ogni giorno il doverli gestire».

No, non ci sono altri pensieri deliranti. Sono tutti variazioni di questo pensiero dominante: prendere un esperto di marketing per supplire, o sostituire, reti vendita (o sistemi di vendita) che non soddisfano o di cui non si sa come risolvere i problemi affinché performino meglio.

In questo contesto ci sono anche diversi uomini di marketing poco onesti che si approfittano di questo pensiero dominante per sedurre gli imprenditori e poi abbandonarli, contando sul fatto che il mare di codesti pesci è infinito ed anzi si autoalimenta ogni giorno.

Ma il tema è un altro: occorre sradicare questa errata convinzione dalla mente di chi fa impresa, altrimenti non si andrà da nessuna parte.

Ma siamo qui per fare chiarezza, appunto.

Partiamo da un punto fermo: marketing e vendita sono due concetti diversi, non a caso indicati da due parole diverse.

Quindi se il tuo obiettivo è aumentare le vendite oggi, devi pensare a dotarti di strumenti di vendita. Semplice e lineare.

E il marketing a cosa serve allora?

Il marketing indica il tuo posizionamento nella mente dei tuoi clienti, come questi ti percepiscono e quale valore ti danno (marketing deriva da mercato, e il mercato è fatto da cosa pensano le persone che lo compongono). L’obiettivo del marketing è fare sì che il tuo marchio diventi un oggetto del desiderio in un determinato ambito, in modo tale che i clienti scelgano da soli di comprarti. 

Quindi va da sé che si tratta di un processo i cui effetti si vedono sul medio e, soprattutto, lungo termine.

Ecco perché il pensiero esposto sopra è delirante: perché se ti servono vendite adesso, devi pensare a dotarti di strumenti di vendita, il marketing non può aiutarti.

Chi è forte nel marketing, come idee ma anche come budget, spinge per crearsi un vantaggio competitivo che anno dopo anno dopo anno, spinga i competitor sempre più ai margini.

La Coca Cola non fa marketing per vendere più litri di bevanda oggi. Se volesse vendere più litri di bevande batterebbe altre strade: aprirebbe impianti produttivi in aree non coperte, investirebbe in logistica, stipulerebbe contratti con nuove catene di fast food.

La Coca Cola fa marketing per continuare ad essere la Coca Cola anche nella mente delle generazioni di domani, oppure per diventare la Coca Cola in quelle aree del mondo in cui ancora non lo è (se ancora esistono).

Per tornare a noi quindi, se vogliamo vendere di più oggi dobbiamo impegnarci a cercare strumenti di vendita che possano consentirci in tempi rapidi un aumento di produttività.

Gli strumenti più potenti sono naturalmente quelli digitali.

Pensate ad esempio a quanta differenza fa avere un buon CRM, oppure un software CPQ che consente di automatizzare la configurazione delle offerte, stesura dei preventivi, e la firma digitale dei contratti.

Noi di Bilionis ci siamo concentrati nel creare un ecosistema software che automatizzasse le tre fasi più pesanti e faticose della vendita in ambito aziendale:

fase 1: ricerca di potenziali clienti in target (non si può vendere ad un fantasma)

fase 2: presentarsi e stabilire un contatto (ogni relazione inizia sempre da un approccio)

fase 3: reciproca conoscenza (noi dobbiamo conoscere il cliente, il cliente deve conoscere noi)

Bilionis mette a disposizione funzioni specifiche, nate per mettere in contatto chi in azienda si occupa delle vendite con chi si occupa degli acquisti:

  • mette in contatto diretto chi si occupa di vendere con chi, in azienda, si occupa degli acquisti (attingendo dal suo database di 500mila imprese iscritte)
  • permette a chi vende di automatizzare la comunicazione con tutti i suoi contatti WhatsApp, Telegram, Messenger, Facebook, LinkedIn, e mail
  • trova automaticamente su LinkedIn e Facebook decisori aziendali interessati in target con la tua proposta, e ti consente di messaggiare direttamente con loro

Ed inoltre è possibile iniziare ad utilizzarlo gratuitamente, per testare se nel tuo settore funziona. Anche nella prova gratuita puoi contare sulla nostra assistenza di esperti della vendita tramite canali digitali.

Bilionis è la community di imprese e professionisti che vogliono espandere il loro business.